- 1. Fases del proceso de venta.
- 1.1. La preventa: conocimiento del producto, competencia y necesidades del cliente potencial.
- 1.2. La venta: contacto con el cliente, habilidad negociadora y cierre de la operación.
- 1.3. La postventa: cumplimiento de lo pactado, garantía y/o mantenimiento.
- 2. Los canales de venta y su procedimiento específico en el cierre de operaciones.
- 2.1. Venta directa.
- 2.2. Intermediarios.
- 2.3. El comercio electrónico.
- 2.4. El telemarketing.
- 2.5. Call Center.
- 2.6. Venta por catálogo.
- 2.7. Otros.
- 3. Técnicas de negociación con el cliente.
- 3.1. Habilidades sociales en la negociación con el cliente, como proceso interactivo.
- 3.2. Planificación estratégica de la negociación.
- 3.3. Establecimiento de la estrategia de negociación.
- 3.4. Señalamiento de objetivos: volumen de ventas, costes, concesiones, otros.
- 3.5. Previsión de objeciones del cliente.
- 3.6. Las posiciones de poder y el bloqueo de la negociación.
- 3.7. Tácticas y técnicas de negociación y escucha activa.
- 3.8. Cierre de la negociación.
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