- 1. El cliente de seguros. Características.
- 2. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos.
- 2.1. El análisis de las necesidades.
- 2.2. Técnicas para detectar las necesidades de aseguramiento.
- 2.3. Criterios de segmentación: Características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos, coberturas.
- 2.4. Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros.
- 2.5. La protección de datos. La importancia de su cumplimiento.
- 3. El servicio de asistencia al cliente.
- 3.1. El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación).
- 3.2. Técnicas para medir el grado de satisfacción de los clientes.
- 4. La fidelización del cliente.
- 4.1. Técnicas de fidelización (elementos racionales y emocionales).
- 4.2. Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales.
- 5. Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente.
- 6. Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
- 7. El asesor de seguros.
- 7.1. Tipos de asesores.
- 7.2. Aptitudes: conocimiento del producto, la empresa, la competencia, las técnicas de venta, al cliente, otros.
- 7.3. Habilidades: sociales, físicas, intelectuales, morales, psicológicas.
- 7.4. El lenguaje: escrito, gestual, oral, telemático y telefónico.
- 7.5. Técnicas para mejorar la atención personal al cliente.
- 8. El proceso de negociación.
- 8.1. Fases fundamentales: Inicio (preparación) desarrollo (discusión, oferta, contraoferta, acuerdo, desacuerdo), conclusión, información complementaria, aclaraciones, objeciones (su tratamiento), cierre, despedida y seguimiento.
- 8.2. El perfil del buen negociador.
- 8.3. Estilos de negociación.
- 8.4. Técnicas que favorecen el diálogo: impresiones, preguntas abiertas, peticiones de parecer, especificaciones, preguntas directas, otros.
- 8.5 Técnicas obstructoras del diálogo: reproches, preguntas cerradas, órdenes, generalizaciones, mensajes defensivos, otros
- 9. Aplicación de las herramientas de gestión de relación con clientes.
Para matricularse siga los siguientes pasos:
- Elija el curso en el que desea matricularse
- Pulse sobre el botón COMPRAR
- Ir al carrito de la compra
- Cumplimentar la información
- Realizar el pago
- Iniciar tu curso
